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获客邮件石沉大海?你想过原因么

2024-02-20
对外贸易人员来说,与海外客户的联系非常关键。电子邮件是他们常用的、成本效益高的沟通方式。

我们总是希望客户能回应我们的邮件,邮件末尾常用“Waiting for your reply .”表达这种希望。

但通常情况下,许多邮件都未得到客户的回应。

提高海外客户回复率是外贸人员努力的方向。今天,我们将讨论客户不回复的原因和提高回复率的策略。



客户不回复邮件的原因汇总


通常,我们通过展会或在线平台等途径获取新客户的电子邮件。然而,当我们向这些潜在客户发送介绍性邮件时,常常发现这些邮件像沉入大海一样,没有收到任何回音。这是为什么呢?




新客户


1.

未设置独显

分析:有些业务在发送邮件时没有使用独显功能,导致客户感到不舒服。


解决:检查并更新邮件设置确保所有邮件使用独显功能。通过内部通讯提醒员工注意邮件隐私设置。向受影响的客户道歉并保证改进。询问客户需求,提供帮助,并开放反馈渠道。



2.

抬头老套且长篇大论

分析:邮件的抬头使用了“Dear Sir or Dear Madam”,内容又长又像广告,因此被客户忽略。


解决:使用客户的名字代替通用称呼。精简邮件,突出重点,避免像广告。让邮件主旨一目了然,减少误解。



3.

有超大附件

分析:邮件中带有超大附件,结果被系统误判为垃圾邮件。


解决:将超大附件转换为链接,通过邮件提供下载链接,避免直接在邮件中添加大型附件。这样可以减少邮件体积,避免被系统误判为垃圾邮件。



4.

未收到邮件

分析:客户没有收到邮件。可能是因为客户的邮箱设置了过滤词或者邮箱空间已满。对于这种情况,可以通过网络分析和逆向思维来推测哪些词可能被客户屏蔽;对于重要的潜在客户,可以通过电话联系来确认他们是否收到了邮件。


解决:自检自己的邮箱、域名、IP地址是不是被收录为垃圾邮件黑名单里去了。优化自己的邮件,避免触发垃圾邮件词汇的同时,分析客户需求和痛点,结合你自己的优势,以此撰写一个邮件标题+内容。



5.

没有购买计划

分析:客户目前没有购买计划,或者终端客户忽然撤销了订单,或者客户已经停止销售你的产品。


解决:保持与客户的联系,制定持续的营销计划。研究市场和客户需求,主动提供本地基础服务。通过提供优惠吸引客户成为市场代理。



6.

报价太高

分析:你的报价超出了客户的预算,议价变得无意义,或者开发信缺乏吸引力,无法激发客户的兴趣。


解决:明确自己的市场定位。向供应商或核价人提供低价。直接询问客户期望的价格。如果无法满足低价要求且客户不符合市场定位,不要浪费精力,将其归入潜在客户池,定期跟进。



7.

已经有稳定的供应商

分析:客户的询价可能只是出于了解市场价格,他们可能已有稳定的供应商,只是用来谈判或备选。


解决:老外也是人,他们的行为基于利益考量。

如果客户不回应,说明你的条件没有足够吸引力。提高你的 offer 的吸引力,直到客户的背叛成本高于维持现有合作关系。通过提供更有吸引力的条件,成功地从竞争对手手中夺取客户订单。



8.

错过最佳时机

分析:你可能错过了与客户联系的最佳时机,因为他们可能已经向其他供应商下了订单。


解决:及时联系客户,了解他们的订单情况,并在未来寻找合作机会。




9.

客户偏好非邮件方式

分析:某些客户更偏好非邮件的沟通方式。例如,东南亚和非洲的客户可能更倾向于使用WhatsApp进行交流。


解决:根据客户偏好使用合适的沟通工具,如使用WhatsApp与东南亚和非洲的客户沟通。



10.

客户正在休假

分析:客户可能正在休假,因此没有时间查看或回复工作邮件。在欧美客户中,这种情况尤为常见,他们通常不喜欢在假期期间被打扰。因此,了解目标国家的假期习俗,并在假期前发送贺卡或邮件表示祝福,可以避免在假期中打扰客户。


解决:了解目标客户的假期习惯,并在假期前发送祝福信息,以避免在客户休假期间打扰他们。



11.

未联系到决策关键人

分析:你可能没有联系到决策链中最关键的人物,中间联系人没有义务或动力帮你传递信息。


解决:如果不是采购,那么可以直接在邮件里加上一句话,请帮忙转到采购邮箱。


12.

内容表达不专业

分析:邮件内容表达不够专业,存在语法错误、表达不清或逻辑混乱等问题。如果欧美客户收到这样的邮件,可能会质疑你的专业能力而不予回复。


解决:不把失败归咎于外部因素,而是自我审视,找出改进之处。向同事学习,提高自己的专业能力。如果自己未能成功跟进客户,可以让经验丰富的同事介入,共同争取客户。




老客户


1.

客户采购决策尚未成熟

分析:客户的采购决策尚未成熟,他们正在对多个供应商进行评估。尤其是国际买家,他们的评估周期往往较长,涉及的区域也不仅限于中国。


解决:耐心等待客户决策,保持沟通,为国际买家提供长期支持。



2.

销售人员过于急于求成

分析:销售人员过于急于求成,常常在发送一封邮件后不久就频繁催促客户进展。这种做法可能会让客户感到被逼迫,从而产生反感,甚至将销售人员加入黑名单,不予回复。


解决:减少催促频率,给予客户充足的时间考虑,并在合理时间后再次联系,同时提供有价值的信息和支持。



3.

客户付款流程较为缓慢

分析:客户的付款流程可能较为缓慢,或者他们可能正在咨询市场调研以做出更明智的决策。特别是对于机械、技术或包装类产品,客户通常需要更多时间来评估当地市场的需求。


解决:耐心等待客户的决策,并提供必要的信息和支持,帮助他们完成市场调研。同时,可以主动询问客户的需求和进度,以确保他们的需求得到满足,并保持沟通的透明度。



4.

之前合作不愉快

分析:由于上次合作中出现了一些问题,且未能及时沟通解决,客户可能正在考虑是否继续进行合作。


解决:主动联系客户,解决合作中出现的问题,以争取继续合作。


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